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手機(jī)店促銷1001招系列（連載五）
作者：周鑫 時間：2011-9-25 字體：[大] [中] [小]
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新機(jī)吸引顧客18條技巧
手機(jī)的生命周期越來越短，特別是國產(chǎn)手機(jī)。一款新機(jī)上柜后，如果不能快速吸引顧客產(chǎn)生興趣，乃至快速促銷，勢必將影響銷量。輕則變?yōu)闇N機(jī)，重則有可能造成單機(jī)虧損，影響整個店之業(yè)績。
1、第三方見證法
第一，將顧客推薦或感言做成小卡片，擺放在柜臺里的新品旁，內(nèi)容為具體顧客對此機(jī)型的評價可以是功能、外觀等等，最好是配有顧客的個人照片，增加可信度。
第二，把ZOL的評測、網(wǎng)友評論、各種媒體報道中之精華部分摘錄下來，制作成推薦卡。通過第三方見證的方式來增加顧客對新品的興趣與信心。
2、精打細(xì)算法
可在柜臺內(nèi)對新款手機(jī)這樣描述，某某手機(jī)=一部普通手機(jī)+一部收音機(jī)+一部MP3+一部MP4+一部專業(yè)照相機(jī)+一部錄相機(jī)+…總之，讓顧客分開計(jì)算相加，僅是買一部手機(jī)的錢，就有這么多實(shí)惠，物超所值十倍以上。
3、特色功能一對多演示法
新機(jī)上柜后，可以讓一位對這款的功能熟悉的店員。在柜臺前，開展一對多手機(jī)功能演示會。一方面提高了效率，一次可以面對面說服10位甚至更多的顧客；另一方也可以讓顧客感覺到店鋪銷售人員的專業(yè)度。例如可以演示解說以下功能：
A、拍照演示、展示已經(jīng)拍的樣張給顧客看
B、MP3播放演示
C、MPEG4影音播放演示
D、有聲錄像演示
E、GPS導(dǎo)航演示
F、電腦攝像頭演示
G、網(wǎng)絡(luò)視頻聊天演示
H、與顧客互動演示
4、重點(diǎn)特色功能放大法
放大新產(chǎn)品特色功能，制作成POP小卡片，置于新品旁邊。有條件的店鋪還可以將新品功能錄制成視頻播放給顧客看，有視頻輸出功能的新機(jī)，還可以連接電視，運(yùn)用電視工具做手機(jī)功能展示。
5、質(zhì)量測驗(yàn)演示法
賣刀的演示刀切白紙、頭發(fā)等物品，證明刀很鋒利；賣襪子的用針在襪子中來回滑動，證明襪子的結(jié)實(shí)耐磨；賣塑料臉盆的在街道上隨意摔打，證明臉盆的堅(jiān)固。以上三個例子是我們在日常生活中會見到的，實(shí)踐來看，他們演示中，確實(shí)能吸引來很多顧客，并且也能成交。手機(jī)也同樣，根據(jù)不同手機(jī)的特點(diǎn)，可以有選擇性的做一些演示。例如：
A、制作小道具，現(xiàn)場演示跌落小試驗(yàn)
B、促銷員可不停地開合新機(jī)或滑動新機(jī)
C、可用金屬物（但不能太鋒銳）刻畫水晶按鍵
D、可用UV技術(shù)的面殼在柜臺玻璃上磨擦
6、名人宣傳法
目前終端見到的很多產(chǎn)品，都有了形象代言人，促銷員可以借助這些代言人的名人效應(yīng)�；蚴且恍耙庖婎I(lǐng)袖”的發(fā)言，來向顧客傳達(dá)此款手機(jī)的特別之處。
例如金立手機(jī)的代言人是劉德華，促銷員在推薦新品時口頭說明，“我們每款機(jī)型都會給形象大使試用”�！按丝顧C(jī)型在給劉德華試用時，劉德華對它其中的***功能非常喜歡”。借助劉德華的公眾知名度，讓顧客在短時間內(nèi)產(chǎn)生興趣。
7、虛虛實(shí)實(shí)法
在實(shí)際銷售過程中，完全可以根據(jù)顧客的喜好，暗示或明說“我們的整機(jī)方案平臺是與XX品牌一樣的”“我們的手機(jī)主板是最信得過的”，“我們的電池是用的國外進(jìn)口的”等增強(qiáng)消費(fèi)者的信賴感。消費(fèi)者對于這一說法往往會投以關(guān)注的目光，甚至迅速接受傳遞的信息。
8、新品特區(qū)法
有3節(jié)以上的專柜的專區(qū)，可用2節(jié)專柜營造“新品特區(qū)”例如：
A、樂媒手機(jī)特區(qū)
B、手機(jī)生活應(yīng)用展示特區(qū)
采用特區(qū)營造吸引顧客，要整合“海、陸、空”三者之POP宣傳物料，營造一種熱銷搶眼的氣勢。
9、預(yù)熱造勢饑渴營銷法
一是提前宣傳造勢氣，提高消費(fèi)者對新款手機(jī)的興趣并不一定要有真機(jī)或機(jī)模，可在手機(jī)上市前就充分宣傳。如通過海報，寫明：****手機(jī)上市。同時在柜臺里可放置功能托架，標(biāo)明具體功能，但在旁邊加一特殊標(biāo)志的小彈貼，注明“即將上市”、“就要上市啦”。由于在柜臺里空置的托架比較“醒目”，所以消費(fèi)者很快能注意到新品的信息。
二是提前預(yù)售，一線知名品牌，特別是一些旗艦機(jī)型。可以在未上市場提前預(yù)售，僅需要交納100-300元的訂金就可以預(yù)訂�？梢栽陂T外柜前的POP海報上注明“新機(jī)預(yù)售”中，讓顧客有種供不應(yīng)求的感覺。
10、懸疑問題法
當(dāng)產(chǎn)品有突出功能或產(chǎn)品降價時，可用一系列內(nèi)容為疑問句的即時海報吸引進(jìn)入店鋪的顧客。
常用的寫法有疑問句法：
A、您換了千萬像素的手機(jī)嗎？
B、您的手機(jī)有AP功能嗎？
C、您想只用XX元買一臺稱心的手機(jī)嗎？
常用的顧客比較感興趣的句式如：
A、想知道，如何讓你的手機(jī)更省電嗎？
B、想知道，如何讓你的手機(jī)更省錢嗎？
C、想看看全球最薄的手機(jī)嗎？
11、禮品刺激法
道具：筆記本、筆、小立牌
例如：某某手機(jī)新品上市禮品發(fā)放處，只要顧客能寫出新品的三個主要功能，即可獲小禮品一份。
12、物料造型法
造型各異的宣傳物料在終端更易形成視覺沖擊力。如擺在柜臺臺面上的袖珍型X展架，手機(jī)造型小吊旗等，通過物料吸引顧客眼球，同時宣傳了新品的功能。
13、畫龍點(diǎn)睛法
合理的布置柜臺標(biāo)簽，可以起到畫龍點(diǎn)睛的作用，是一個極具個性化的信息傳遞方式：
A、產(chǎn)品身上--功能描述促銷信息推薦信息
內(nèi)容：超長待機(jī)、本周精選、本周銷量之星、熱賣中、新品上市、特價機(jī)型、降價、店長推薦、新品NEW、超高配置、滑動、一體式機(jī)身、無鍵、三個主視窗、強(qiáng)大的照相機(jī)、更快的網(wǎng)頁瀏覽、最新的地圖、杜比音效、支持NFC。
B、柜臺身上明確產(chǎn)品--主題概念提示
內(nèi)容：柜臺內(nèi)背景突出主推產(chǎn)品及品牌信息，玻璃上，粘貼主推產(chǎn)品的主題、促銷活動和產(chǎn)品概念信息。
14、附助證明資料法
報紙上面的促銷廣告比店員的推薦更有說服力。在柜臺內(nèi)可以擺放公司在通信雜志及報紙上做的軟文，當(dāng)顧客對產(chǎn)品購買還在猶豫不決時，可以把通信雜志上的評測文章拿給顧客看讓顧客感受到專業(yè)人員對我們手機(jī)的正確評價。
15、體驗(yàn)感受法
促銷員應(yīng)把握柜臺周邊客流量，做好互動的工作。當(dāng)顧客對我們的手機(jī)感興趣時，我們及時的拿出真機(jī)給其演示。充分調(diào)動顧客的感官，讓顧客去看、聽、摸、觸、玩。
16、專柜包裝法
為了更好的對柜臺進(jìn)行陳列，給柜臺穿上美麗的“衣服”
A、統(tǒng)一制作柜臺內(nèi)襯紙，利用不同的底色與其它公司產(chǎn)品區(qū)分；
B、盡量利用有效空間，柜臺左右兩側(cè)可做產(chǎn)品宣傳或品牌宣傳；
C、在柜臺正面下方可做公司產(chǎn)品宣傳或促銷活動的廣告。
17、廣播法
促銷員在專柜前，可以不時的叫喊出一些驚人、幽默的語句來招攬顧客。在一個市場內(nèi)，當(dāng)別人都不喊，而只有你在喊時，你就成功了。如“走過路過，不要錯過，最會跳舞的手機(jī)。”（夏朗F626）
18、折頁妙用法
A、用單頁折成不同的形狀
B、合理的色彩搭配
C、有效的利用資源
D、充分的發(fā)揮聯(lián)想
俗話說的好，新官上任“三把火”。這新品上市也是需要“三把火”一把是抓宣傳，二把是搶人氣，三把是促銷量。愿以上方法能對您有所啟迪，我們下期再會。
周鑫，中國手機(jī)店培訓(xùn)第一人，中國手機(jī)店鋪運(yùn)營管理專家。使命：幫助3萬家手機(jī)零售商提升銷售業(yè)績！遠(yuǎn)景：打造中國手機(jī)零售業(yè)培訓(xùn)第一品牌！周鑫由基層做起，本著求真、務(wù)實(shí)的工作態(tài)度，獨(dú)創(chuàng)實(shí)踐派培訓(xùn)體系，首創(chuàng)手機(jī)店“劇本式”培訓(xùn)模式，始終堅(jiān)持“不站柜臺，不講銷售；不做管理，不言管理”知行合一的培訓(xùn)理念，立志為中國手機(jī)零售商服務(wù)！十年來先后從事手機(jī)銷售、手機(jī)店管理、手機(jī)連鎖店全國運(yùn)營實(shí)踐工作。先后為千余家手機(jī)店進(jìn)行培訓(xùn)咨詢，直接幫助手機(jī)店員、店長、區(qū)域營銷人員過萬人。培訓(xùn)咨詢：QQ：100638835 0755-28188315 13538182851